به سوی کامیابی نوشته آنتونی رابینز
چگونه به استراتژی دیگران پی ببریم
کلید موفقیت در کشف استراتژی دیگران آن است که بدانید افراد تمام اطلاعات لازم مربوط به استراتژی های خود را به شما می گویند،هم بصورت کلمات و هم با حرکات بدن و حتی با حرکات چشم.می دانید که استراتژی چیزی نیست بجز ترتیب تصورات ذهنی که ممکن است از نوع احساسات بصری، سمعی، لمسی،چشایی و یا بویایی باشندو منجر به نتیجه معینی می شوند.
قبل از اینکه استراتژی های کسی را کشف کنیم باید نظام اصلی تصورات او را بدانیم:
افراد بصری کسانی هستند که تمایل دارند جهان را بصورت تصاویر ادراک کنند.این افراد بیشتر از بخش بصری مغز خود نیرو و مدد می گیرندچون نیروی تصور بصری دراین افراد قوی است لذا برای اینکه خود را با تصورات خود هماهنگ سازند معمولاً با سرعت سخن می گویند.آنان به کلماتی که از دهانشان خارج می شود چندان توجه ندارندبلکه فقط می خواهند افکار خود را بیان نمایند.
افراد سمعی کلمات خود را بادقت انتخاب می کنند.صدای آنان طنین بیشتری دارد و معمولاً آرام، آهنگین و حساب شده سخن می گویند.از آنجا که کلمات برای آنها پرمعنی است لذا در مورد آنچه می گویند دقیق و مواظب هستند و تعبیراتی که بکار می برندمعمولاً با اصوات در ارتباط است.
افراد لمسی معمولاً کندتر و آرام تر از بقیه هستند.در درجه اول به مسائل ملموس واکنش نشان میدهند. صدایشان عمیق است و کلمات باتأنی از دهانشان خارج می گردد. کلمات و تعبیراتشان با حس لامسه در ارتباط است. مثلاً می گویند" دست به کاری سخت زده ام " یا " کارم سنگین و فشرده است" یا " باید با فلانی تماس بگیرم "
البته همه این حالات تا حدودی در همه افراد دیده می شود. اما در بیشتر افراد یکی از این سه حالت غالب است. موقعی که استراتژی های اشخاص را مطالعه می کنیم تا بدانیم که چگونه تصمیم می گیرند، باید به نظام اصلی تصورات و نحوه تجسم آنها توجه کنیم تا بتوانیم پیام های خود را به نحو قابل قبول به آنان منتقل سازیم.
هنگامی که با افراد بصری یا تصویرگرا سروکارداریم نباید باتأنی صحبت کنیم. اگر یک نفس عمیق بکشیم و آنگاه با حرکت لاک پشتی مطلب را پیش ببریم حوصله شان سر می رود و از جا در می روند. باید طوری صحبت کنیم که با نحوه تفکر و عملکرد ذهن آنان مطابق باشد.
همیشه گفته اند که چشم، دریچه روح انسان است.با مطالعه چشم می توان پی به استراتژی افراد برد. هنگامی که چشم شخص بطرف بالا و چپ حرکت می کند، مشغول مجسم کردن تصاویر است. اگر چشمش بطرف گوش چپ برود مشغول شنیدن اصوات است.اگر چشمش بطرف پایین و سمت راست برود، خاطرات مربوط به حس لامسه را یادآوری می نماید. به همین ترتیب، اگر برای یادآوری مطلبی دچار مشکل شدید ممکن است علتش این باشد که نگاه خود را به جهت صحیح منحرف نکرده اید و درنتیجه نتوانسته اید به بخشی از مغز که آن خاطره در آنجاست دسترسی پیدا کنید. اگر بخواهید چیزی را که چند روز پیش دیدید بخاطر بیاورید نباید مثلاً به طرف پایین و سمت راست نگاه کنید. بلکه اگر به طرف بالا و چپ نگاه کنید متوجه می شوید که خاطره مزبور زودتر به یادتان می آید. وقتی متوجه شدید که برای یادآوری هر نوع خاطره به کدام طرف باید نگاه کنید می توانید زودتر و راحت تر مطالب را بیادآورید. درمورد 5 تا 10 درصد افراد مطالب مزبور صدق نمی کند. اگر دربین آشنایان شما افراد چپ دست، یا افرادی که از هر دو دست استفاده می کنند وجود دارند موضوع را در مورد آنان امتحان کنید و ببینید که انحراف حال چشم در آنها برعکس است یا نه.
سایر خصوصیات ظاهری افراد نیز بازگوکننده حالات آنها است.مثلاً هنگامی که شخص توسط قسمت بالایی قفسه سینه نفس می کشد، مشغول از نظر گذراندن خاطرات بصری است. تنفس عادی که از پرده دیافراگم تا تمام قفسه سینه را فرا می گیرد مربوط به خاطرات شنوایی است.تنفس عمیق که موجب حرکات شکم می شود نشانه یادآوری خاطرات ملموس است.
از صدای افراد نیز می توان نکاتی را دریافت. افراد بصری بتندی و با اوج و حضیض و پیچ و تاب صحبت می کنند. و معمولاً صداشان زیر، زنگ دار و تودماغی است. صدای خفه و عمیق و سخن گفتن آرام و باطمأنینه مخصوص افراد لمسی است. لحن معمولی آهنگین و روشن و پرطنین مربوط به افراد سمعی می شود. حتی از رنگ پوست نیز می توان رازهایی را کشف کرد. هنگام یادآوری خاطرات بصری پوست رنگ پریده و هنگام یادآوری خاطرات لمسی رنگ انسان برافروخته بنظر می رسد. هنگامی که سرانسان بطرف بالاست مشغول مرور خاطرات بصری و هنگامی که سر صاف یا کمی متمایل به پایین است مشغول یادآوری خاطرات سمعی است. در حالت لمسی سر متمایل به پایین و عضلات گردن آزاد است.
ملاحظه می کنید که حتی با حداقل تماس و ارتباط با اشخاص، می توان نکاتی را درباره ذهنیات افراد دریافت و نوع پیام های ذهنی و واکنش افراد را در برابر آن پیام ها متوجه شد. ساده ترین راه دستیابی به استراتژی افراد آن است که به نحو صحیحی از آنان سوال شود.
یادآوری تصاویر: دیدن اشیاء در ذهن بصورتی که قبلاً دیده شده اند. سوالات نمونه ای که این حالت را ایجاد می کند"چشمان مادر شما چه رنگ است؟"
ساختن تصاویر: دیدن اشیاء در ذهن بصورتی که هرگز قبلاً دیده نشد اند و یا دیدن اشیاء بگونه متفاوت با آنچه قبلاً مشاهده شده اند. سوالات نمونه ای که باعث بروز این حالت می شوند " یک اسب آبی برنگ نارنجی با خال های صورتی در نظر مجسم کنید"
یادآوری اصوات و گفتگوها: بخاطرآوردن اصواتی که قبلاً شنیده شده اند. سوالات نمونه ای که معمولاً این حالت را ایجاد می کنند" آخرین جمله ای که گفتیم چه بود؟"
ساختن اصوات و گفتگوها: شنیدن کلماتی در ذهن، بطوریکه هرگز به آن صورت شنیده نشده باشند. تلفیق صداها یا گفتگوها بشکلی تازه در ذهن. سوالات نمونه ای که معمولاً موجب بروز این حالت می شوند" اگر از شما بخواهند که همین الان آهنگی بسازید، آن آهنگ چگونه خواهد بود؟"
خودگویی_اجرای صدا: سخن گفتن با خود در ذهن: سوالاتی که باعث ایجاد این حالت می شوند"چیزی به خود بگویید که اغلب می گویید" و یا " آهنگی را که حفظ هستید در ذهن خود بخوانید"
احساسات لمسی: احساسات مربوط به لمس و تماس با اشیاء بلحاظ سبکی، سنگینی، گرمی و مانند آن و یا احساسات مربوط به کشش یا حرکات عضلانی. سوالاتی که این حالت را ظاهر می سازند " موقع دویدن چه احساسی دارید؟"
برای دریافتن استراتژی اشخاص، بهترین وضعیت آن است که آنها را درحالت " خود احساس " قرار دهیم. در این حالت استراتژی های خود را فاش می سازند، اگرهم آنها را به زبان نیاورند با حرکات چشم و بدن و تغییرات جسمانی و مانند آن حالات خود را نشان می دهند. حالت خوداحساس بمنزله کلیدی است که مدار شعور ناخودآگاه شخص را بارمی نماید. اگر شخص در این حالت نباشد، کشف استراتژی او همان اندازه مشکل است که بخواهیم اتومبیلی را که باطری ندارد روشن کنیم.
برای کشف استراتژی افراد، باید شخص را به زمانی برگردانید که حالت یا روحیه خاصی در او ایجاد شده است. الگوی درک هر نوع استراتژی همین است. باید شخص را وادارید تا زمان مشخصی را که انگیزه خاصی یا احساس عشقی یا احساس خلاقیت و ابتکار یا هر روحیه دیگری را که موردنظر شما است و در او ایجاد شده است بخاطر آورد. آنگاه با سوالات روشن و اساسی او را به مراحل بعدی هدایت کنید تا اینکه استراتژی موردنظر بازسازی شود. سوالات باید در زمینه ترتیب چیزهایی باشد که دیده، شنیده یا احساس کرده است. سرانجام پس از آنکه ترتیب مراحل معلوم شد به کیفیت های فرعی بپردازید. ببینید تصاویر، صداها و احساسات دیگر دارای چه کیفیاتی بوده اند که روحیه موردنظر را در آن شخص ایجاد کرده اند.
استراتژی های اغلب مردم مرکب از یک عامل محرک خارجی و دو یا سه محرک درونی است، اما گاهی تعداد عوامل به ده تا پانزده هم می رسد. عملاً برای ترغیب افراد به انجام یک کار، می توان آن را با همان لحن به او بگویید و از او بخواهید که تصویر معینی را مجسم یا احساس مناسبی را درخود ایجاد نماید. اگر این کار را به ترتیب صحیح انجام دهید خواهید دید که آن شخص به انجام آن کار مشتاق خواهدشد.
بازیافتن استراتژی های دیگران چه مدت طول می کشد؟ بستگی به پیچیدگی مراحل و عملیات دارد. گاهی فقط یکی دو دقیقه برای فهمیدن دقیق ترتیبات ذهنی که برای هدف موردنظر، ایجاد انگیزه می کند کافی است.
فرض کنیم شما مربی ورزش هستید و می خواهید فردی را تشویق کنید که در رشته دو استقامت قهرمان شود. گرچه این شخص تا حدودی استعداد و علاقه این کار را دارد ولی انگیزه کافی برای اینکه دست به تلاش فوق العاده بزند در او نیست. در این صورت شما از کجا شروع کنید؟
درصورتی که استراتژی انگیزش او در مورد یک موفقیت که قبلاً بدست آورده است با شنیدن یک سخنرانی آغاز شده باشد اصطلاحاً می گوییم این استراتژی با احساس " سمعی – خارجی " شروع شده است. نتیجه اینکه برای ایجاد انگیزه در چنین شخصی از کلمات و علائم صوتی استفاده نمود. به این ترتیب توجه فرد جلب می شود. حال به بررسی واکنش درونی فرد می پردازیم.اگر فرد در مورد عامل انگیزه خود در کسب موفقیت مشابه، به تجسم یک تصویر در ذهن اشاره کند معلوم می شود که بخش دیگر استراتژی او " بصری درونی " بوده است. یعنی پس از شنیدن چیزی که در او انگیزه ایجاد می کند، فوراً تصویری درونی در ذهنش تشکیل می شود که بیشتر اورا علاقمند می سازد. به احتمال زیاد این تصویر چیزی است که موجب تمرکز نیروهای او برای انجام کار موردنظر می شود.
حال برای تشویق این فرد جهت کسب مقام قهرمانی در مسابقه، باید از شیوه هایی استفاده کرد که با استراتژی سمعی ارتباط داشته باشد. نباید با وی با سرعت زیاد، شبیه افراد بصری صحبت کرد و همچنین نباید شل و کشدار شبیه افراد لمسی سخن بگویید. بلکه باید با لحن خوش آهنگ، یکنواخت، روشن و پرطنین صحبت کنید. بایستی با همین لحن درمورد تشویق تماشاگران در موقع تماشای مسابقه سخنانی را بگویید بطوری که غریو فریادهای جمعیت را، هنگامی که به خط پایان می رسد، از هم اکنون بشنود و مجذوب شود.برای تکمیل ایجاد انگیزه در این فرد می توانید او را در معرض محرکات درونی نیز قرار دهیدو محرکات صوتی را به تصاویر درونی مبدل سازید. مثلاً درمورد غریو شادی مردم در هنگام تماشای مسابقه صحبت کنید.
اگر مدیر و کارفرما هستید، ایجاد انگیزه در کارکنان، به احتمال زیاد از مسائل مهم شما است.درغیراینصورت، بزودی به عواقب بدی دچار خواهید شد.هر چه بیشتر درباره استراتژی های انگیزشی آگاهی پیداکنید بیشتر متوجه می شوید که ایجاد انگیزه در دیگران تا چه حد دشوار است. مهم تر اینکه هریک از کارکنان دارای استراتژی متفاوتی است و مشکل است که طوری برخورد کنید و بصورتی سخن بگویید که بانیازهای همه مطابقت داشته شد.اگر استراتژی خود را بکاربگیرید، ممکن است فقط در افرادی که نظیر شما فکر می کنند انگیزه ایجاد نمایید. شما ممکن است منطقی ترین و حساب شده ترین سخنرانی های دنیا را ایراد کنید، اما اگر با استراتژی های خاص افراد مختلف مطابقت نداشته باشد، فایده ای نخواهدداشت.
دو نکته در مطالعه استراتژی:
اول اینکه هر برنامه انگیزشی که هدف آن گروهی از افراد باشد، باید برای هر فرد نکته قابل توجهی داشته باشد. باید کاری کنید که چیزهایی را ببینند، چیزهایی را بشنوند و چیزهایی را احساس نمایند. باید بتوانید لحن صدای خود را عوض کنید بطوری که توجه هر سه گروه را جلب نماید.
دوم اینکه با تک تک افراد تماس جداگانه داشته باشید.البته می توان راهنمایی های کلی کرد بطوری که هر بخشی به فردی مربوط شود. اما ایده ال آن است که استراتژی هر فرد را بیابید.
برای استفاده مؤثرتر از استراتژی، لازم است جزئیات بیشتری از هریک از مراحل استراتژی را بدانید. باید کیفیت های فرعی را به طرح اصلی افزود.
درک استراتژی، از ضروریات حتمی موفقیت درکار فروش کالا است. فروشنده ای که بتواند استراتژی های مشتریان را کشف کند، دقیقاً به نیازهای آنان پی می برد.آنگاه قادر می شود که آن نیازها را واقعاً رفع نماید و مشتری های دائمی پیدا کند.وقتی استراتژی افراد را دریابید در چند لحظه به نکاتی پی ببرید که دانستن آنها ممکن است روزها یا هفته ها وقت بگیرد.ٌ
در اینجا به بررسی استراتژی منفی از قبیل پرخوری می پردازیم. برای تغییر رفتار پرخوری ، به این ترتیب عمل شد که هر وقت تابلو رستوران را ( محرک اولیه برای غذاخوردن) مجسم می کردم که در آینه به هیکل چاق و بی قواره خود نگاه می کنم و به خودم می گویم " این هیکل تهوع آور است. این یک دفعه از خوردن غذا چشم پوشی می کنم" آنگاه خود را با اندام متناسب و ورزیده مجسم می کردم و به خودم می گفتم " کار خیلی خوبی کردی ، اندامت دارد متناسب می شود" و درنتیجه سختی را تحمل می کردم.
اظهار عشق و محبت نیز مستلزم دانستن استراتژی طرف مقابل است.هرکس بطریقی احساس می کند که طرف توجه و محبت واقع شده است. استراتژی عشق با سایر استراتژی ها متفاوت است زیرا بجای چند مرحله، معمولاً یک مرحله بیشتر ندارد. در عشق یک کلید اصلی وجود دارد که صندوقچه ذهنی آدمی را باز می کند. در آغاز عشق یا ازدواج معمولاً افراد به طرق گوناگون محبت خود را ظاهر می سازند ولی پس از مدتی، بی اینکه از میزان عشق و محبت شان چیزی کاسته شده باشد آن را براسان استراتژی خود بروز می دهند. یعنی همانطور که مایلند با آنها رفتار شود با طرف مقابل رفتار می کنند.
مثال:فرض کنیم استراتژی عشق شوهری کلاً سمعی است. این شخص با زبان کلمات به همسر خود ابراز عشق می کند. فرض کنیم که همسر او دارای استراتژی بصری است و مغز او فقط با دریافت پیام های بصری خاصی باعث می شود که خود را مورد عشق و محبت احساس کند. با گذشت زمان کم کم هیچیک از طرفین این رابطه، خود را مورد عشق و محبت طرف مقابل نمی یابد. البته در موقع نامزدی یا در اوایل ازدواج همه جور به یکدیگر ابراز علاقه می کردند. هم با زبان و هم در عمل. اما اکنون شوهر از سرکار به خانه بر می گردد و مثلاً به همسرش می گوید" دوستت دارم عزیزم" و زن می گوید " نه، تو مرا دوست نداری " چون انتظار دارد که همسرش به او گل هدیه دهد. همینطور برعکس این حالت که مرد تنها با دادن هدیه به همسر خود عشقش را ابراز می کند درحالیکه زن انتظار دارد همسرش از طریق کلام به او عشق بورزد.
شایع ترین ناهماهنگی بین زن و شوهرها به این صورت است که مرد دارای استراتژی ملموس و زن دارای استراتژی بصری است. مرد می خواهد زن را درآغوش بگیرد و زن از اینکار ممانعت می کند.
آگاهی، ابزاری نیرومنداست. اغلب ما خیال می کنیم نقشه ای که از دنیا در ذهن خود داریم، عین واقعیت است. پیش خود فکر می کنیم" وقتی کسی فلان حرکت را می کند، می دانم که به من علاقمند است. پس لابد در مورد دیگران هم همینطور است." فراموش می کنیم که نقشه یک منطقه، خود آن منطقه نیست، بلکه فقط نحوه دید و برداشت ما از آن منطقه است.
نکته این است که می توانید هر نوع استراتژی را مدل سازی کنید.کافی است شخص را درموقعیت دلخواه قراردهید و دقیقاً کارهایی که می کند و ترتیب و توالی آنها را دریابید.منظور این نیست که فقط چند استراتژی را یاد بگیرید و موردتقلید قراردهید.بلکه مهم این است که همیشه مترصد باشید تا هرکار خوبی که دیگران می کنند، راه و رسم و استراتژی آنان را سرمشق قراردهید. مدل سازی چیزی جز این نیست.
